Die gefährliche Entkopplung zwischen Vertrieb und Betrieb

Nach mehr als 30 Jahren in der Lieferkette habe ich eine Herausforderung immer wieder erlebt, unabhängig von der Branche, der Unternehmensgröße oder der Region: die fehlende Verbindung zwischen Vertrieb und Betrieb.

Es ist eines der hartnäckigsten Probleme in der Geschäftswelt und weit mehr als nur ein Kommunikationsproblem. Wenn Vertriebs- und Supply-Chain-Teams in Silos arbeiten, führt dies zu verpassten Umsatzchancen, unzuverlässigen Terminzusagen, kostspieligen Korrekturen in letzter Minute und enttäuschten Kunden. Ich habe erlebt, wie Unternehmen mit großartigen Produkten und talentierten Teams Millionen verloren haben, weil ihre Vertriebspipeline und ihre operative Planung nicht aufeinander abgestimmt waren.

Und hier ist die Wahrheit: Es muss nicht so sein.

Wo die Dinge schief laufen

Vertriebsteams stehen unter dem Druck, Geschäfte abzuschließen und Quoten zu erfüllen. Sie konzentrieren sich auf die Pipeline, die Preisgestaltung und die Kundenbeziehungen. Derweil versuchen die operativen Abteilungen sicherzustellen, dass die Rohstoffe auf Lager sind, die Produktion optimiert ist und die Lieferungen pünktlich erfolgen. Beide Gruppen machen ihre Arbeit, aber sie verwenden unterschiedliche Tools, arbeiten mit unterschiedlichen Daten und verfolgen unterschiedliche Ziele.

Der Vertrieb verspricht vielleicht eine Lieferung in 3 Wochen. Die Zentrale findet zu spät heraus, dass es in Wirklichkeit 6 Wochen sind, und dann beginnt das Gerangel um Luftfracht, Überstunden, Lagerhaltung - und die Kosten explodieren. Oder schlimmer noch, der Kunde storniert den Auftrag und geht zu einem Mitbewerber.

Das ist kein Prozessproblem. Das ist ein Systemproblem.

Wie Salesforce + ketteQ die Lücke schließt

Bei ketteQ gehen wir diese Diskrepanz frontal an. Einer der Gründe, warum ich mich diesem Unternehmen angeschlossen habe, ist, dass wir dies auf eine Weise tun, die ich noch nie zuvor gesehen habe - indem wir die Lieferkettenplanung direkt auf Salesforce aufbauen.

Salesforce ist für die meisten Vertriebsteams bereits das System der Wahl. Mit ketteQ wird die adaptive Supply-Chain-Planung in dieselbe Umgebung integriert, um den Datenerfassungsprozess zu optimieren, wodurch mehr Zeit für die Entscheidungsfindung in einem zeitlich begrenzten Prozess zur Verfügung steht. Das bedeutet, dass die von den Vertriebsmitarbeitern eingegebenen Daten - die Opportunities, das Timing, der Wert - nun direkt in die Prognosen, die Bestandsplanung und die Lieferzusagen einfließen können.

Wir nennen das die Planung aller Möglichkeiten. Denn mit unserem agentenbasierten, KI-gestützten PolymatiQ™-Solver stellen wir keine Vermutungen an, sondern führen Tausende von Simulationen in Echtzeit in Vertrieb und Lieferkette durch.

In Aktion zu sehen: Trimble Transport

Eines meiner Lieblingsbeispiele ist Trimble. Dort verwaltet der Vertrieb die Pipeline in Salesforce und die Bedarfsplanung in Tabellenkalkulationen. Ich habe diese Vorgehensweise schon hunderte Male gesehen. Es führt immer zu Reibungen, Nacharbeit und Ungenauigkeiten.

Als Trimble ketteQ einführte, konnte das Unternehmen innerhalb weniger Monate eine Produktivitätssteigerung von 5 % für sein Vertriebsteam und eine wesentlich höhere Prognosegenauigkeit feststellen. Plötzlich waren die Vertriebsaktualisierungen nicht mehr in einem Silo gefangen, sondern flossen direkt und automatisch in die Bedarfsplanung ein. Diese Art der Abstimmung macht einen gewaltigen Unterschied.

Real-Time-Liefertermine bei ACG

Die Alliance Consumer Group (ACG) hatte ein einfaches, aber starkes Bedürfnis: den Kunden mitzuteilen, wann ihre Bestellung tatsächlich eintreffen würde. Vor ketteQ bedeutete das eine Menge hin und her gehender E-Mails und Verzögerungen.

Wenn eine Verkaufschance in Salesforce ein bestimmtes Stadium erreicht, generiert ketteQ sofort ein Zusagedatum, das auf den aktuellen Lieferengpässen, Durchlaufzeiten und dem Bestand basiert. Diese Informationen liegen nicht nur im Vertrieb vor, sondern steuern die Ausführung im gesamten Unternehmen.

So sieht echte Zusammenarbeit aus.

Schließen des Kreislaufs bei Cosmetica Labs

Cosmetica Labs stellt Kosmetika für einige der größten Namen der Schönheitsbranche her. Es werden ständig neue Produkte auf den Markt gebracht, und Timing ist alles. Die Verkäufe müssen mit der Produktion übereinstimmen.

Durch den Einsatz von ketteQ auf Salesforce wurde der Vertriebszyklus mit der Lieferkettenplanung verbunden. Jetzt fließen Änderungen bei der Nachfrage, den Stücklisten oder der Verfügbarkeit von Lieferanten in Echtzeit in beide Teams ein. Die Prognosen sind genauer. Die Kunden bekommen, was sie brauchen, wenn sie es brauchen.  

Akzeptieren wir nicht länger die Unterbrechung

Ich habe mit Altsystemen gearbeitet, die eine Anpassung fast unmöglich machten. Ich habe Teams geleitet, die erraten mussten, was die Verkäufe versprachen. Ich habe beobachtet, wie Planer sich abmühten, veraltete Kalkulationstabellen zu verstehen.

Aber ich habe auch gesehen, was möglich ist, wenn Unternehmen Vertrieb und Betrieb auf einer einzigen Plattform zusammenführen und dieselben Daten und Planungstools verwenden. Das ist es, was Salesforce + ketteQ liefert.

Wir verbessern nicht nur die Prognosen, sondern verändern auch die Zusammenarbeit zwischen den Teams. Wir geben dem Vertrieb und dem operativen Bereich eine gemeinsame Sprache und ein gemeinsames System.

Und die Ergebnisse? Bessere Servicequalität, höhere Einnahmen, niedrigere Kosten und zufriedenere Kunden.

Wenn Ihre Vertriebs- und Lieferkettenteams immer noch nicht aufeinander eingespielt sind, lassen Sie uns darüber reden. Es gibt einen besseren Weg - und ich habe gesehen, dass er funktioniert.  

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